Vendre sa production maraîchère: organiser la commercialisation

Dans le maraîchage, la difficulté n'est presque jamais de produire. Elle est de vendre à un prix qui paie le travail. Le producteur qui récolte le même jour que tous ses voisins, sans stockage et sans acheteur identifié, vend au prix que lui propose le premier collecteur venu. Celui qui a préparé sa commercialisation vend le même oignon deux fois mieux. La différence se joue avant la récolte, pas après.

Le choix des cultures est déjà une décision commerciale

Trois critères comptent autant que le rendement. La conservation: l'oignon, la pomme de terre et l'ail se gardent, la tomate et la feuille ne se gardent pas, et une culture qui se garde donne au producteur le droit d'attendre un meilleur prix.

Le décalage de calendrier ensuite: produire quand tout le monde produit revient à accepter le prix le plus bas de la saison. Une culture décalée, même avec un rendement inférieur, rapporte souvent davantage.

Enfin la demande réelle du marché visé. Les acheteurs urbains, les restaurants et les revendeurs ne cherchent pas les mêmes calibres ni les mêmes variétés que le marché du village.

Le tri et le conditionnement changent le prix

Un lot mélangé se vend au prix de sa plus mauvaise partie. Trier en deux ou trois catégories de calibre et de qualité permet de placer le premier choix auprès des acheteurs qui paient, et le reste sur le marché local ou vers la transformation.

Le conditionnement compte autant: caisses plutôt que sacs pour les produits fragiles, récolte tôt le matin, produit à l'ombre et jamais posé à même le sol, transport dans un véhicule aéré. La plupart des pertes après récolte viennent de manipulations, non de maladies.

Se grouper pour peser

Seul, un producteur n'a ni le volume qui intéresse un gros acheteur, ni les moyens de transport, ni la capacité de refuser une offre. Groupés, les mêmes producteurs offrent un volume régulier et une qualité homogène, partagent le camion, et négocient un prix au lieu de l'accepter.

Un groupement fonctionne quand trois règles sont écrites dès le début: une norme de qualité commune, un mode de partage des recettes connu de tous, et une personne responsable de la relation avec l'acheteur. Les groupements qui échouent sont ceux qui ont commencé par le matériel et remis les règles à plus tard.

Connaître les prix avant de négocier

Un producteur informé du prix pratiqué sur les marchés de la ville ne négocie pas de la même façon. Les services d'information sur les marchés, les émissions agricoles des radios locales, les bulletins des chambres d'agriculture et un simple réseau de contacts par téléphone donnent l'essentiel: la tendance et l'ordre de grandeur.

La règle est de ne jamais annoncer un prix avant d'avoir posé deux questions à l'acheteur: quelle quantité, et pour quelle date. Un acheteur qui a besoin de volume à date fixe est un acheteur qui négocie.

Ne pas dépendre d'un seul débouché

Le producteur solide a toujours une seconde sortie pour ce qui ne partira pas en premier choix: séchage, transformation artisanale, vente aux restaurants et cantines, contrat avec un revendeur régulier. C'est cette seconde sortie qui rend le tri honnête et qui évite la vente de détresse en fin de journée.

Et c'est le même raisonnement qui vaut pour le stockage: un local ventilé, sec et à l'ombre ne coûte pas cher à aménager, mais il transforme une récolte périssable en marchandise que l'on vend quand on décide, et non quand on y est obligé.